23 Μαϊου 2017 ♦ Η ποιότητα, ως αδιαπραγμάτευτη προϋπόθεση, αλλά και η ικανότητα απρόσκοπτης τροφοδοσίας σε διάρκεια, με σταθερή ποιότητα, η οποία να συνοδεύεται και από μια ανταγωνιστική τιμή, είναι τα τρία βασικά προαπαιτούμενα που κάνουν τα ελληνικά προϊόντα ελκυστικά στα μάτια των Γερμανών εισαγωγέων, όπως φάνηκε από τις τοποθετήσεις των προσκεκλημένων στο 4ο Ελληνογερμανικό Φόρουμ Τροφίμων στην Καβάλα.

«Η ποιότητα είναι αδιαπραγμάτευτος όρος. Και όταν λέμε ποιότητα, εννοούμε πιστοποιημένη ποιότητα. Χωρίς πιστοποίηση δεν μπορούμε να προχωρήσουμε…» λέει ο Γερμανός επιχειρηματίας, Πέτερ Γκρουντχόφερ (Peter Grundhofer).

Ο κ. Grundhofer ασχολείται σχεδόν 50 χρόνια με το εμπόριο φρούτων και είναι ο επικεφαλής μιας μεγάλης οικογενειακής επιχείρησης στη Φραγκφούρτη, της «Grundhofer GmbH», που εισάγει προϊόντα από 40 χώρες, με τα οποία τροφοδοτεί μεγάλα σούπερ μάρκετ και αλυσίδες λιανικής στη Γερμανία. Η εταιρία ξεκίνησε από μικρά μεγέθη πριν από 27 χρόνια και πλέον διαθέτει 100 συνεργάτες, ενώ έχει προχωρήσει και σε καθετοποίηση της παραγωγής σε συνεργασία με συνεργάτες παραγωγούς σε διάφορες χώρες, μεταξύ αυτών και στην Ελλάδα, από την οποία εισάγει κυρίως σταφύλια, καρπούζια, ακτινίδια, κ.α.

«Το πρώτο που ζητούμε από τους παραγωγούς με τους οποίους μιλούμε είναι να μας δώσουν ή να μας στείλουν τις πιστοποιήσεις τους, ως προϋπόθεση, για να συνεργαστούμε μαζί τους. Όχι μόνο από την Ελλάδα, από οπουδήποτε, ακόμη και από τη Γερμανία. Υπάρχουν και στη Γερμανία, πολλοί μικροί παραγωγοί, κάποιοι από αυτούς είναι και καλοί, που θέλουν να μας δώσουν προϊόντα τους, αλλά δε γίνεται να συνεργαστούμε μαζί τους, επειδή δεν είναι πιστοποιημένοι» λέει ο κ. Grundhofer και συνεχίζει: «Πολλοί μιλούν για την τιμή, εγώ την τιμή, δεν θέλω να τη βάλω πρώτη μπροστά, σε πρώτο πλάνο, αν ένας παραγωγός μπορεί σε διάρκεια, συνεχόμενα, να τροφοδοτεί τη γερμανική αγορά με καλής ποιότητας, σταθερής ποιότητας προϊόντα, είναι προτιμητέος από εμάς».

Το κενό και οι ευκαιρίες

Οι δυνατότητες που υπάρχουν για τα ελληνικά τρόφιμα είναι συναρτώμενες από πολλούς παράγοντες, τονίζει ο γερμανός επιχειρηματίας, πρέπει οι έλληνες παραγωγοί να δουν που βρίσκονται οι ευκαιρίες και να προσαρμοστούν στη ζήτηση.

«Η ελληνική πλευρά πρέπει να καθίσει να σκεφτεί, ποιες είναι οι ανάγκες, ποια είναι η ζήτηση στη γερμανική αγορά, όχι να καλλιεργεί ό,τι θέλει αλλά ό,τι χρειάζεται πραγματικά και τότε υπάρχουν πραγματικές ευκαιρίες. Είναι απλό, στα σταφύλια, π.χ. υπάρχει μια εποχή που η Γερμανία έχει έλλειψη, δεν υπάρχουν επιλογές, ο τρύγος δεν συμπίπτει σε όλες τις χώρες παραγωγούς τις ίδιες ακριβώς ημέρες, λόγω κλίματος, και τα υπερατλαντικά φορτία δεν είναι έτοιμα, οπότε σε αυτό το κενό υπάρχει μια καλή ευκαιρία, υπάρχει ζήτηση για σταφύλια από Ελλάδα». Ο κ. Grundhofer, ωστόσο, επισημαίνει ότι «δεν είναι πάντοτε το τι θεωρούμε εμείς ότι είναι το καλύτερο, αλλά πώς το καλύτερο μπορεί να πουληθεί» και αναφέρει, ως χαρακτηριστικό παράδειγμα, τι συνέβη τα προηγούμενα χρόνια με το ελληνικό κρασί.

«Πριν από πολλά χρόνια, οι Έλληνες παραγωγοί μας έλεγαν: "το κρασί μας είναι το καλύτερο στον κόσμο, έχουμε το καλύτερο κρασί στον κόσμο". Όμως, αυτό το κρασί δεν περπατούσε στη Γερμανία, γιατί δεν ανταπεξερχόταν στις γευστικές προτιμήσεις των Γερμανών. Επίσης, η Ελλάδα δεν είναι μεγάλο όνομα στο κρασί, ώστε τα προϊόντα της να είναι ευρύτερα γνωστά και να πουλιούνται εύκολα. Όμως μόλις προσαρμόστηκαν λίγο, τα τελευταία χρόνια, οι 'Έλληνες παραγωγοί κρασιού στις γερμανικές προτιμήσεις, κατευθείαν το ελληνικό κρασί άρχισε να προχωράει και στη γερμανική αγορά. 'Αρα, μια συμβουλή, να μην επιμένουμε για κάτι επειδή αρέσει σε εμάς, αλλά να κοιτάμε να προσαρμοστούμε και στις προτιμήσεις της αγοράς στην οποία θέλουμε να μπούμε».

Περιθώρια για περαιτέρω συνεργασίες

Ο κ. Grundhofer θεωρεί ότι υπάρχουν περιθώρια για περαιτέρω συνεργασίες και μέλλον για τα ελληνικά προϊόντα στη γερμανική αγορά (επισκέφθηκε σήμερα ο ίδιος δύο φάρμες για σταφύλια και κεράσια) και λέει χαρακτηριστικά: «Από την Ελλάδα εισάγουμε 800 τόνους, το χρόνο, είναι σχετικά μικρή εισαγωγή, σε σχέση με τους συνολικά εικοσιπέντε χιλιάδες τόνους που παίρνουμε συνολικά από άλλες χώρες, αλλά υπάρχουν περιθώρια, το ψάχνουμε. Πιστεύουμε στον μικρό παραγωγό, μπορούμε να κάνουμε θαύματα, έχουμε καλές σχέσεις με τον άνθρωπο της παραγωγής και αυτό κάνουμε εδώ. Το φόρουμ (4ο Ελληνογερμανικό Φόρουμ Τροφίμων) δεν θα αλλάξει τον κόσμο αλλά θα βάλει κάποια λιθαράκια. Μικρές κινήσεις χρειάζονται για καλές συνεργασίες. Η Ελλάδα, όπως και η Γερμανία, είναι στην Ε.Ε., για το μέσο σκεπτόμενο πολίτη στη Γερμανία η στήριξη της Ελλάδας είναι αυτονόητη, δε μπορούμε εδώ να βάζουμε διαχωρισμούς.

Χωρίς προβλήματα οι συναλλαγές με την Ελλάδα

Σε ό,τι αφορά τις συναλλαγές και το εάν υπάρχουν δυσκολίες στις διαδικασίες, κ.Grundhofer υποστηρίζει ότι όλα γίνονται σχετικά εύκολα, χωρίς προβλήματα, ακόμη και σε ό,τι αφορά τη γραφειοκρατία: «Υπάρχει ακρίβεια, στην ώρα του ακριβώς, μπορεί να είναι το φορτίο που περιμένεις από Ελλάδα, ενώ και από άποψη γραφειοκρατίας, έχω να πω ότι τώρα, που κάνουμε συνεργασία για μια μονάδα στην Πελοπόννησο για πορτοκάλια, χυμούς, είναι όλοι πολύ εξυπηρετικοί, μας διευκολύνουν αφάνταστα».

Η Θεοδώρα Μαυρογένη, γεωπόνος με ειδικότητα στα τρόφιμα και σύμβουλος μεταποίησης σε δύο μεταποιητικές επιχειρήσεις ελιάς, έχει είκοσι χρόνια εμπειρίας στο χώρο και συμμετέχει μαζί με τους ιδιοκτήτες των ελληνικών επιχειρήσεων στις συναντήσεις με τους Γερμανούς επιχειρηματίες, στο 4ο Ελληνογερμανικό Φόρουμ Τροφίμων.

«Μεσολαβούν πολλά κανάλια για τη διοχέτευση του προϊόντος στην ξένη αγορά. Μεσιτικές εταιρίες, πάρα πολύ καλές, που κάνουν τη δουλειά τους αξιόλογα, αλλά δεν σου δίνουν τη δυνατότητα να έρθεις σε επαφή με τον πελάτη. Ενώ μπορεί το προϊόν να είναι πάρα πολύ ποιοτικό, αλλάζοντας τόσα πολλά χέρια για να φτάσει στην εξαγωγή, το κέρδος εξανεμίζεται για τον παραγωγό, μεταποιητή. Εδώ, πράγματι, σου δίνεται η ευκαιρία, σε αυτό το φόρουμ να γνωριστείς, πρόσωπο με πρόσωπο, με τον μελλοντικό συνεργάτη σου, είναι πολύ καλό αυτό, να μάθεις τις απαιτήσεις του, να προσαρμοστείς καλύτερα σε αυτές σε ότι αφορά το προϊόν».

Η κ. Μαυρογένη λέει, τα καλύτερα λόγια για την ποιότητα της ελληνικής ελιάς (π.χ. γεύση, σάρκα, χρώμα), και ιδιαίτερα της συγκεκριμένης ποικιλίας, η οποία παράγεται στην περιοχή της Καβάλας και σε όλη την Κεντρική Μακεδονία, (ποικιλία ελιάς Χαλκιδικής), όπως επίσης και για τους νέους καλλιεργητές και μεταποιητές, που αξιοποιούν ευρωπαϊκά προγράμματα και κάνουν εξαιρετική δουλειά. Σημειώνει, ωστόσο, ορισμένες αδυναμίες σε σχέση με την διακύμανση της τιμής του προϊόντος, αναλόγως με τη διαθεσιμότητα, ή μη, της παραγωγής και προσθέτει:

«Πρέπει και ο παραγωγός να καταλάβει ότι η τιμή δεν μπορεί να κυμαίνεται ανορθόδοξα υψηλά, επειδή μια χρονιά υπάρχει σχετική έλλειψη, πρέπει να υπάρχει μια ισορροπία στην τιμή. Τα εργοστάσια (μεταποίηση) για να κλείσουν συμφωνίες στο εξωτερικό δεσμεύονται με συμβόλαια σε ορισμένη τιμή. Φέτος, για παράδειγμα σε μια ορισμένη ποικιλία, ήταν παράδοξες οι τιμές. Πολλές φορές ακολουθείται μια τακτική από τους παραγωγούς να κρατούν την ελιά, για να την πουλήσουν σε άλλη εποχή που θα υπάρχει έλλειψη, για να εξασφαλίσουν καλύτερη τιμή. Όταν όμως η τιμή εκτοξευτεί, δεν μπορεί να είναι ανταγωνιστική, αλλά επίσης υπάρχει και ένα ρίσκο από αυτή η πρακτική για τον παραγωγό, για παράδειγμα, να πουληθεί τελικά το προϊόν σε πολύ χαμηλότερη τιμή» σημείωσε.

Διαφήμιση προϊόντων σε τουρίστες

Στο ΑΠΕ- ΜΠΕ μίλησε, εκ μέρους του συνδιοργανωτή του φόρουμ, της εταιρίας «BASF ΕΛΛΑΣ ΑΒΕΕ» ο διευθύνων σύμβουλος της, Βασίλης Γούναρης, επισημαίνοντας και αυτός την ανάγκη να υπάρχει ένα καλό «μάρκετινγκ» και μια καλή «ετικέτα», ώστε να επιτυγχάνεται η αναγνωρισιμότητα των «εξαιρετικών» ελληνικών προϊόντων.

«Η Ελλάδα φέτος έχει τη δυνατότητα να φιλοξενήσει πάνω από 30 εκατομμύρια τουρίστες. Αυτοί οι τουρίστες μπορούν να γίνουν οι καλύτεροι πρεσβευτές των ελληνικών αγροτικών προϊόντων. Χρειάζεται λοιπόν στρατηγικός σχεδιασμός από πλευράς του κράτους, να επιλέξει προϊόντα, να εστιάσει και να τα διαφημίσει σε αυτούς τους τουρίστες, έτσι ώστε όταν πάνε στις χώρες τους να συνεχίσει η ζήτηση αυτών των προϊόντων» λέει ο κ. Γούναρης και προσθέτει: « Πιστεύουμε στα ελληνικά προϊόντα, είναι υψηλής διατροφικής αξίας, παράγονται σε εξαιρετικές καιρικές συνθήκες, έχουν παράδοση και ιστορία, το λάδι, το κρασί, η σταφίδα, καλλιεργούνται εκατοντάδες χρόνια πριν».

Σε σχέση με τις αδυναμίες που υπάρχουν από ελληνικής πλευράς και πρέπει κατά τη γνώμη του να διορθωθούν ο κ. Γούναρης τονίζει: «Έχουμε μείνει πίσω στο μάρκετινγκ, εκείνο που πρέπει να βελτιώσουμε είναι το "story telling", να φτιάξουμε μια καλή ετικέτα και να αναδείξουμε όλα αυτά τα χαρακτηριστικά. Παράδειγμα, το ελληνικό λάδι, το 90% των ποσοτήτων εξάγεται στην Ιταλία, σε μεγάλες συσκευασίες, με καράβια. Εκεί υπάρχει πολύς δρόμος…».

Ο κ. Γούναρης θεωρεί επίσης ότι παίζει μεγάλο ρόλο να ακολουθούν οι 'Ελληνες παραγωγοί και μεταποιητές την τεχνολογία, την καινοτομία. «Σε ορισμένους τομείς, υπάρχουν δυνατότητες βελτίωσης και στις τεχνικές, να χρησιμοποιηθούν νέες τεχνολογίες, καινοτόμα προϊόντα, να αλλάξουν τα συστήματα» λέει ο κ. Γούναρης και συνεχίζει «Για παράδειγμα, η δακοκτονία, είναι μια μέθοδος καταπολέμησης, που την κάνει το κράτος, τα τελευταία εξήντα χρόνια, είμαστε το μόνο κράτος που κάνει δακοκτονία. Εικοσιπέντε εκατομμύρια ευρώ (δόθηκαν) και πέρυσι χάθηκε αξία λαδιού πεντακοσίων εκατομμυρίων ευρώ, επειδή δεν έγινε σωστά … Υπάρχουν τεχνικές, υπάρχουν περιβαλλοντικά προγράμματα για τους ψεκασμούς, τα οποία αν τα ακολουθήσει η Ελλάδα θα έχει περισσότερο λάδι και καλύτερης ποιότητας».

Φάνης Γρηγοριάδης

Πηγή: ΑΠΕ-ΜΠΕ